A sexta palestra do RD On The Road Curitiba 2018 teve o tema “Inbound Sales: 9 dicas que você precisa saber para começar”, ministrada por Bruno Parra, gerente de pré-vendas da Resultados Digitais. Nela, Bruno discorre sobre aquilo que ele aprendeu no dia a dia da empresa – e que teria sido muito mais fácil se alguém tivesse contado antes para ele.
As dicas de dividem em 3 áreas:
Preparado para conferi-las? Então lá vai:
PROCESSOS
1) CONSTRUA SEU FUNIL DE VENDAS
Por quê? É essencial deslocar o foco do vendedor para o cliente. Ao fazer isso, o lead não avança quando o vendedor quer, apenas quando o lead demonstra que está pronto para passar de etapa na operação. Todo o processo e as etapas do funil precisam estar definidas em um playbook.
2) ANALISE DADOS DA OPERAÇÃO CONSTANTEMENTE
Por quê? Previsibilidade é a alma do negócio. Utilize os leading indicators (oportunidades geradas, negociações no pipeline, ligações e atividades diárias) para melhorar os processos. Acompanhe a eficiência dos seus vendedores e faça a conta “vendas/(vendas + perdas no funil)” para saber onde está escoando.
3) TENHA UM FORTE ALINHAMENTO ENTRE MARKETING E VENDAS
Por quê? Os setores de marketing e vendas precisam conversar para que o processo siga com um ótimo fluxo, sem perdas de leads no meio do caminho. A começar pela definição das mesmas metas, a fim de evitar desalinho entre os objetivos das estratégias. Além disso, é fundamental que haja encontros semanais, momentos de feedback entre ambas as partes e o repasse de dados para tomada de decisões.
4) PRÉ-VENDAS NÃO É A SOLUÇÃO DE TUDO
Por quê? O pré-vendas, basicamente, é a área que cuida de tudo aquilo que não é efetivamente a venda; ou seja, atendimento, prospecção, qualificação de leads, entre outros. Mas ele não é a solução de tudo. Para saber se compensa, verifique o seguinte: se sua equipe de vendas está gastando mais que 20% do tempo em uma tarefa secundária, delegue para essa nova área dentro da sua empresa.
PESSOAS
5) CONSTRUA UM PROCESSO SELETIVO EFICIENTE
Por quê? Para evitar a perda de tempo, procure determinadas características no candidato à vaga. Avalie competências e o comportamento dele. Pense em incluir etapas de teste, entrevista e roleplays para que o processo seletivo seja mais acurado.
6) SAIBA QUANDO TOMAR DECISÕES “CULTURA X RESULTADOS”
Por quê? Há aqueles colaboradores que batem a meta todos os meses, mas que não estão alinhados com a cultura da empresa. Há também aqueles que vestem a camisa e inspiram os outros, mas que não conseguem bater meta. E os que estão no meio de ambos. Mas não adianta um aspecto sem o outro. O que fazer?
- Alto resultado, baixa cultura: alinha;
- Baixo resultado, baixa cultura: desliga;
- Alto resultado, alta cultura: promove;
- Baixo resultado, alta cultira: treina.
7) INVISTA O TEMPO AFIANDO O MACHADO
Por quê? Treinar a equipe é fundamental. Como treinar é importante (utilizando checkup, roleplay, listening e KPIs para verificar o que precisa ser treinado), quem treinar (a não ser para troca de experiências, evitar treinar vendedores juniores com seniores) e quando treinar também (sempre, todos os dias!).
8) GERENCIE PESSOAS, NÃO SÓ PROCESSOS
Por quê? Tenha conversas diretas com seus vendedores toda semana e os ajude a fortalecer aquilo que eles fazem de melhor. Auxilie também para que eles façam um planejamento de vendas e saibam analisar o próprio desempenho por meio de métricas.
TECNOLOGIA
9) SAIBA QUANDO IMPLEMENTAR
Por quê? A oferta de tecnologias e ferramentas que prometem facilitar os processos de uma empresa é grande. Faça a relação entre o resultado e o tempo de economia nas tarefas, de maneira que:
- Muito resultado, pouco tempo: alinha com a equipe;
- Pouco resultado, pouco tempo: despriorize o uso;
- Muito resultado, muito tempo: compre agora mesmo;
- Pouco resultado, muito tempo: para de fazer.
Anotou todas as dicas? Agora você já pode começar o processo de Inbound Sales na sua empresa!
A palestra do Bruno Parra foi completamente focada em conteúdo de qualidade sobre o Inbound Sales. Obrigado Bruno e RD on the Road pelas dicas valiosas, e a todos os leitores: Boas vendas! Clique aqui para saber ler mais sobre o palestrante.
