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Por Guylherme Custódio e Aristides Neto
Existe vida fora da terra? Essa é uma das grandes perguntas que move a humanidade em busca de respostas. De forma semelhante, um processo de vendas efetivo começa sempre pelas perguntas. E a primeira delas é “quem é a nossa persona?”.
Para responder a esse questionamento, é estabelecido o contato imediato de zero grau, período no qual a persona é observada de longe e a aproximação se dá por meio de mais questionamentos:
Quando nos aproximamos da nossa persona chegamos próximos à luz. Assim, com uma distância mais curta do lead, podemos saber a maneira mais certa de chegar até ele. Inbound marketing, outbond digital e outbound off-line são alguns dos caminhos que podemos seguir. Além disso, base de parceiros, mídias sociais e lista de eventos são algumas das ferramentas disponíveis para conquistar o lead perfeito.
No momento em que um fenômeno ufológico se coloca realmente perto estamos sujeitos a alguns conflitos. É o que ocorre com alguma frequência entre as áreas de vendas e marketing.
No entanto, a ordem precisa ser reestabelecida já que a área de marketing pode ajudar (e muito!) a aproximar os leads e a área comercial.
E neste momento do processo de vendas surge mais uma pergunta: como qualificar os leads?
O Sales Development Representative (SDR) ou “Representante de Desenvolvimento de Vendas”, em português, é o responsável pelo contato imediato de terceiro grau. A partir do seu trabalho é possível visualizar quais leads seguirão no processo de vendas e quais deverão voltar para a qualificação feita pelo marketing.
Assim, quando acontece o contato imediato de terceiro grau, o SDR pode visualizar quem ou o que está dentro daquela nave louca e definir se são extraterrestres ou não. Ou seja, ele analisa cada um dos Marketing Qualified Leads (MQLs) e decide se eles estão aptos a se tornar Sales Qualified Leads (SQLs).
Depois do procedimento realizado pelo SDR vem o papel desempenhado pelo Hunter ou caçador.
Isso porque para um caçador que circula frequentemente nas plantações é muito mais fácil encontrar um óvni.
Assim, o Hunter é o responsável pelo onboarding e passamos ao vínculo direto em que cada conexão representa uma etapa dentro do pipeline com as respectivas taxas de conversão.
No entanto, embora isso tudo possa parecer coisa de outro mundo, é natural perder leads e haver gargalos ao longo do processo de vendas. Aqui, mais uma vez, as perguntas são fundamentais, por isso devemos questionar as origens e o motivo dessas perdas para que elas não se repitam.
As medições são a chave fundamental do processo de vendas. Assim, as KPIs (Key Performance Indicator ou Indicadores-Chave de Desempenho) representam a parte mais íntima do método já que muitas empresas perdem vendas por não terem seus KPIs em tempo real ou apresentados diariamente aos seus colaboradores.
Responsável por cultivar as plantações nas quais os extraterrestres pousam, o fazendeiro ou Farmer tem o objetivo de manter o bom relacionamento com os clientes usando para isso as KPIs, que podem ser automatizadas por meio de integrações e representam o momento em que se diz: “ET, telefone minha casa”.
E é por meio de algo simples como o telefone que, muitas vezes, o contato se estabelece. Por isso, é importante ter em mente que a complexidade representada pelo aumento da operação comercial e do ciclo de vendas pode implicar na perda de leads.
Assim, simplificar procedimentos, vencer gargalos, diminuir ciclos de venda e aumentar taxas de conversão são fundamentais para fazer com que o cliente deixe de ser uma figura mística e passe a ser um amigo próximo.
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