Como transformar leads em clientes e pessoas comuns em heróis

Por Guylherme Custódio

Uma transformação implica sempre em uma mudança radical. Não existe meia transformação. Por isso, Bruce Banner se torna um ser completamente diferente quando vira o Hulk. Da mesma forma, quando a alameda dos anjos está em perigo isso indica aos Power Rangers que é hora de morfar. Já quando a situação está calma o alienígena Super-Homem se disfarça de Clark Kent. E o seu lead? Quando ele se transforma em cliente?

Quais as condições para o lead virar cliente?

Para esse ponto de virada acontecer a transformação do lead em cliente nem sempre vem de dentro.

No caso dos super-heróis são as condições externas que provocam a mudança. Geralmente esse fator determinante é um sinal de perigo. Isso porque a inércia nunca causa alteração. Por esse motivo, é necessário um estímulo para transformar o lead em cliente.

No entanto, cada comprador e cada tipo de negócio precisam de diferentes impulsos. Assim, para alguns, uma chamada para a ação, ou Call To Action (CTA), poderá ser o ponto de ebulição para essa modificação. Enquanto isso, para os e-commerces o remarketing tem sido uma estratégia bastante eficiente. Já em outros casos uma ação em massa não basta. É preciso uma ação direcionada para que ocorra a transmutação.

Como abordar os leads?

Para um lead, o que não importa pode importar
Até para um super-herói a primeira vez em que ocorre a metamorfose é um momento marcante. Por isso, nessa ocasião especial, dê atenção especial. Procure reunir o máximo de informações possíveis sobre o lead antes de abordá-lo. Isso poderá ser decisivo. Por exemplo, se ele for fã de histórias em quadrinho há a possibilidade de abordar esse assunto para criar proximidade e empatia, valores decisivos na hora da compra.

Conheça a dor do lead
Seja pela dor ou por amor, os sentimentos são decisivos para transformar o lead em cliente. Por essa razão, demonstre como os incômodos do comprador serão resolvidos. Mostre como você fará ele deixar de sentir dor ou o quanto de satisfação o seu produto ou serviço trará.

Use a emoção, mas não esqueça da razão
Uma abordagem pela via da emoção é sempre válida, mas é de extrema importância que a razão fale mais alto. Assim, explique os motivos que fariam com que ele fechasse negócio respondendo a todos os porquês levantados e também aqueles que poderiam surgir.

Fale sobre os seus clientes
Cases de sucesso são sempre um sucesso. Eles atestam o que já deu certo para outras pessoas. Assim, procure sempre que possível mostrar que você já resolveu problemas como o dele.

Prove seu valor
Dê demonstrações práticas do quão útil você é. Ofereça uma amostra do produto para que ele possa experimentar na prática o quanto a sua vida será facilitada.

Quem abordar?

Uma pessoa comum não pode pular da janela. Para poder voar como o Superman é preciso ter as habilidades dele. Da mesma forma, não adianta abordar um lead que não esteja qualificado.

Por esse motivo, a pontuação do cliente em um lead scoring é de extrema relevância para saber se ele é a pessoa certa e está no momento certo da abordagem.

Assim, de nada adianta interpelar um estagiário que leu diversos dos seus materiais, mas que não tem poder de decisão. Da mesma maneira, ainda não é hora de se aproximar de uma pessoa em posição de decisão que desconhece você.

Quando abordar?

O Super-homem não age como Super-homem o tempo todo. Afinal, ele precisa preservar a sua identidade. Por isso, habitualmente, ele se troca em uma apertada cabine telefônica (inclusive, é por esse motivo que ele acaba colocando a cueca por cima da calça).

Para transformar os leads em clientes também é preciso uma ocasião certa. Assim, se a pessoa demonstrou um interesse explícito na sua mercadoria é preciso entrar em contato com ele o quanto antes, sem perder o timing da venda.

Dessa maneira, reunindo todas as condições necessárias, o seu lead pode se transformar em um cliente e, com uma experiência positiva, é você quem se transforma em um herói para ele.