Inbound Sales: 9 dicas que você precisa saber para começar, com Bruno Parra

A sexta palestra do RD On The Road Curitiba 2018 teve o tema “Inbound Sales: 9 dicas que você precisa saber para começar”, ministrada por Bruno Parra, gerente de pré-vendas da Resultados Digitais. Nela, Bruno discorre sobre aquilo que ele aprendeu no dia a dia da empresa – e que teria sido muito mais fácil se alguém tivesse contado antes para ele.

As dicas de dividem em 3 áreas:

Processos
Pessoas
Tecnologia

Preparado para conferi-las? Então lá vai:

Processos

1) Construa seu funil de vendas

Por quê? É essencial deslocar o foco do vendedor para o cliente. Ao fazer isso, o lead não avança quando o vendedor quer, apenas quando o lead demonstra que está pronto para passar de etapa na operação. Todo o processo e as etapas do funil precisam estar definidas em um playbook.

2) Analise dados da operação constantemente

Por quê? Previsibilidade é a alma do negócio. Utilize os leading indicators (oportunidades geradas, negociações no pipeline, ligações e atividades diárias) para melhorar os processos. Acompanhe a eficiência dos seus vendedores e faça a conta “vendas/(vendas + perdas no funil)” para saber onde está escoando.

3) Tenha um forte alinhamento entre marketing e vendas

Por quê? Os setores de marketing e vendas precisam conversar para que o processo siga com um ótimo fluxo, sem perdas de leads no meio do caminho. A começar pela definição das mesmas metas, a fim de evitar desalinho entre os objetivos das estratégias. Além disso, é fundamental que haja encontros semanais, momentos de feedback entre ambas as partes e o repasse de dados para tomada de decisões.

4) Pré-vendas não é a solução de tudo

Por quê? O pré-vendas, basicamente, é a área que cuida de tudo aquilo que não é efetivamente a venda; ou seja, atendimento, prospecção, qualificação de leads, entre outros. Mas ele não é a solução de tudo. Para saber se compensa, verifique o seguinte: se sua equipe de vendas está gastando mais que 20% do tempo em uma tarefa secundária, delegue para essa nova área dentro da sua empresa.

Pessoas

5) Construa um processo seletivo eficiente

Por quê? Para evitar a perda de tempo, procure determinadas características no candidato à vaga. Avalie competências e o comportamento dele. Pense em incluir etapas de teste, entrevista e roleplays para que o processo seletivo seja mais acurado.

6) Saiba quando tomar decisões “cultura x resultados”

Por quê? Há aqueles colaboradores que batem a meta todos os meses, mas que não estão alinhados com a cultura da empresa. Há também aqueles que vestem a camisa e inspiram os outros, mas que não conseguem bater meta. E os que estão no meio de ambos. Mas não adianta um aspecto sem o outro. O que fazer?

  • Alto resultado, baixa cultura: alinha;
  • Baixo resultado, baixa cultura: desliga;
  • Alto resultado, alta cultura: promove;
  • Baixo resultado, alta cultira: treina.

7) Invista o tempo afiando o machado

Por quê? Treinar a equipe é fundamental. Como treinar é importante (utilizando checkup, roleplay, listening e KPIs para verificar o que precisa ser treinado), quem treinar (a não ser para troca de experiências, evitar treinar vendedores juniores com seniores) e quando treinar também (sempre, todos os dias!).

8) Gerencie pessoas, não só processos

Por quê? Tenha conversas diretas com seus vendedores toda semana e os ajude a fortalecer aquilo que eles fazem de melhor. Auxilie também para que eles façam um planejamento de vendas e saibam analisar o próprio desempenho por meio de métricas.

Tecnologia

9) Saiba quando implementar

Por quê? A oferta de tecnologias e ferramentas que prometem facilitar os processos de uma empresa é grande. Faça a relação entre o resultado e o tempo de economia nas tarefas, de maneira que:

  • Muito resultado, pouco tempo: alinha com a equipe;
  • Pouco resultado, pouco tempo: despriorize o uso;
  • Muito resultado, muito tempo: compre agora mesmo;
  • Pouco resultado, muito tempo: para de fazer.

Anotou todas as dicas? Agora você já pode começar o processo de Inbound Sales na sua empresa!

A palestra do Bruno Parra foi completamente focada em conteúdo de qualidade sobre o Inbound Sales. Obrigado Bruno e RD on the Road pelas dicas valiosas, e a todos os leitores: Boas vendas! Clique aqui para saber ler mais sobre o palestrante.